“客户需求”背后到底隐藏着什么

“客户需求”背后到底隐藏着什么

所谓需求,就是刚好你需要,而我又刚好能满足你……(虽然原理都一样,但别想歪了哈)所以,找到一个客户群体,了解他们“需要”什么,然后给他们提供解决方案或产品,你就能赚到钱。

千万别说“你一无所有,别人不需要你”这类的话,因为:在这个世界上,总有人需要你,就像你永远需要别人一样。—— 俞敏洪

然而,如果你想要了解客户到底“需要”什么,我得先从移动互联网购物习惯开始说起。毕竟知道了客户最近的购物行为习惯和关注点,可以让我们顺着这些细节找到客户近期的需求。但是,现在都2023了,大家的上网习惯和购物习惯,对比前几年都已经天翻地覆了,哪里找灵感?其实,如果你想要了解现在网民最新的购物习惯和关注点,最简单的方法就是参考头部电商页面布局,毕竟他们有一帮牛人天天在研究消费者购物习惯,对于我们来说,只需要“借力”一下就够用。

比如,你可以直接打开手机淘宝APP,通过页面布局找到玄机:(PS:这里仅以淘宝为例,其他平台用同样思路分析即可。)

“客户需求”背后到底隐藏着什么

如图所示,手淘首页可以看到几大模块:订阅,推荐,搜索框,逛逛频道;

进入“逛逛”频道后:关注,发现,短视频;

所以,从页面布局模块来看,这里面的信息我们可以归纳为两类:

A、主动需求:搜索框;

B、被动需求:订阅,推荐,关注,发现,短视频;

再浓缩一下,从网民购物底层逻辑来看,我把所有购物行为总结为两个关键词:1、搜;2、逛。

看到这里可能你还有点蒙,找到这两关键点,有什么用呢?别急,下面为你详细剖析这里面的秘密……

1、搜

所谓“搜”,可以分为两种情况:

a、客户有明确的需求,知道自己想要什么,直接通过搜索关键词找到对应的产品选择购买;

b、客户遇到问题,但不知道怎么解决,通过搜索寻找产品和解决方案。(PS:这个就是我们内部用的“需求表”挖掘痛点的原理,后面讲)

但不管客户在百度,电商平台,短视频平台,还是其他任何渠道搜索,都是为了“寻找”解决方案或者产品,你可以把这种行为理解为“主动需求”!主动需求的好处是,客户知道自己想要什么,或者明确知道自己的问题,然后去寻找解决方案或者答案。

重点是,客户只要做了“搜”的动作,就必然会产生“关键词”,关键词在互联网上是可以透析用户行为和想法的重要指标,但这却又被大多数创业者所忽略。其实我们只需要通过客户搜索的关键词,就能挖掘到对方背后的真正需求和行为动机,然后针对性的设计产品和服务。

举个例子:同样是“止鼾”这个关键词,

“客户需求”背后到底隐藏着什么

a)电商平台搜索,更多偏向于直接找产品;

这时,你还可以通过相关关键词,找到客户的细分需求,比如不同形式的止鼾产品:贴的,睡的,还是辅助呼吸的?你可以从关键词,反推搜索人群的状况或者使用场景。

例如:搜“止鼾枕头”

说明这类人群睡觉除了打呼噜,还可能伴有颈椎病,需要通过枕头顺便缓解颈部压力;同时,这类人还不希望用诸如:牙套,嘴贴或者药物治疗,这类产品可能会让他们产生不安全感或者不舒适,着重点在于,他们希望直接通过改变枕头解决问题。所以,详情页你得突显你家枕头能完美解决这类问题,而不需要其他辅助产品,因为其他产品影响你睡眠质量,还不安全……

例如:搜“止鼾呼吸机”

说明这类人群大多是重度患者,需要呼吸机辅助,你要知道,重度打呼噜的人,是随时有可能造成脑部缺氧死亡的!这时候你需要证明你家机器技术多高,国外进口,精细程度高,安全,毕竟这对客户来说,这是保命用的产品,贵点不是事……

b)搜索引擎结果,更多偏向于了解信息,寻找解决方案;

大多没有明确的或者认可的产品,需要通过搜索引擎的信息求助或者证实解决方案的可行性。

例如:搜“止鼾什么方法最有效”

说明这类人群对已知的止鼾方法都不认可,或者完全没有概念,希望寻找一种比较好的产品来解决打呼噜的问题。这类人群大多数对解决方案几乎是空白的,所以你只需要通过内容告诉对方,你选择我的这种产品,绝对ok……

例如:搜“止鼾喷雾能治疗打呼噜吗”

说明这类人群对“止鼾喷雾”这类产品有一定的认知,但是不知道具体效果如何,需要求证。对于这类人群,你首先需要证实这种产品的可行性,产品原理,以及各种效果反馈,客户反馈,暗示这类产品是ok的,对方就会为你买单!

每个关键词背后,都隐藏着不同的人群和需求,他们的使用场景,需求程度,解决方式 ,对产品质量要求,都是完全不一样的,你需要根据经验来反推出客户潜藏在内心的“真实需求”。而且更为重要的是,有时候客户自己都不一定能明确的表达出来,因为客户对行业,技术,解决方式基本上都不懂,客户大多数在决定购买哪个产品的时候,只是在找“感觉”而已。

觉得这家产品靠谱,就买;

觉得这个商家说的对,人好,就买;

觉得其他买家评论有用,质量好,就买;

总之,你得证明,你的产品值得他买。怎么证明?重点围绕你从关键词反推出来的客户现状论证就行。如果实在不行,就通过需求表找灵感……

2、逛

除了遇到问题直接搜索解决方案以外,很多商家忽略了一个重要的购物行为:“逛”!

回归到现实世界,大家都知道“无聊”的时候就会去逛街,在网上,也是同样的道理,当人们“无聊”的时候,就会打开各种app到处“逛”。人们不仅仅是在各种购物app上“逛”,其实当你刷短视频,打开各种社区,微博,其实也是在“逛”。只是有时候你本身的目的并不是买东西,而是消遣无聊的时间,当你刚好看到某个东西不错,可能马上就会下单。而本质上,这就是逛。

所以现在延伸出来的,各种形式的电商,包括:社区电商,直播电商,短视频带货……

所有内容电商本质,就是利用人们无聊的时间,打开各种app在“逛”的时候,顺便销售产品。这是一种非常值得关注的销售方式,你看手淘APP直接把“逛逛”做成一个频道,下面再分支出“文章”类分支和“短视频”分支就知道,这有多重要!所以“逛”,就是除了“搜索”购物以外的第二大产品销售形式,也统称为“内容电商”。

但是,说到这你得明白,逛,不一定买,让客户大脑产生“买”的欲望的前提是,你得先吸引用户的“注意力”,然后让客户“动心”,这就是所谓的“种草”!

“客户需求”背后到底隐藏着什么

所以说,做“逛”的生意,关键核心点就是:制造内容,吸引注意力!但是,在吸引注意力的同时,你还得明白客户看你内容背后的真正需求是什么。

举个例子:当无聊的人看到某美女在直播间扭屁股跳舞,吸引了很多人的注意力,围观的人非常多,但是不见得美女主播推荐一条蕾丝连衣裙会有多少人买单。因为围观美女扭屁股的大多是又穷又无聊的男屌丝,这里面有1%的人给你个小打赏就不错了。如果一个美女通过直播间或者视频展示家里的多肉盆栽,即使她没有说要卖,可能也会很多人主动咨询能不能买,多少钱一棵……

因为这吸引过来的,都是对多肉盆栽感兴趣的群体,对你的产品产生兴趣,被吸引了,看到美女配“多肉”,男的看了动心,女的看了种草……

所以,在你选择做内容电商之前,必须先设计好自己的定位,变现方式,人群的需求或者他们的关注点是什么。如果连对方关注什么都不知道,你又如何制造内容吸引对方的注意力,从而让他对你的产品动心,最后愿意为你买单呢?没有定位就想赚“逛”的客户的钱,无疑是给男屌丝们卖蕾丝连衣裙,可笑至极……

最后

1、不管你以文字,视频,或者其他什么样的形式做“逛”的客户生意,都需要注意,不同平台人群属性不一样,表现的风格不一样,关注点和人群价值观都有所不同,要提前定位好自己的人群和平台属性,就像抖音,快手,淘宝,小红书,b站,每个平台短视频表现方式都有所不同,你要有“舍得”思维,不能贪多“通吃”。

2、客户的“搜”和“逛”是两种不同的购物行为,但是某些情况下是有“共性”的,例如:兴趣点,最近的关注点产生的需求等。如果你能吃透本文,把两者融合在一个盘子里,一鱼两味,岂不美哉?!

分享到 :
相关推荐

利用兴趣赚钱月入3万,最适合普通人的赚钱之道!

有粉丝留言:“为什么我们谈钱动不动就是月入几万。”其实答案很简单:“你关注什么[&h...

微信挂机赚钱模式揭秘,最大的风险是封号!

觉悟也分层次,第一重必须是对金钱名利的渴望,没有物质基础作为地基,不只是爱情,连精神...

不想再做打工人?创业需要那些必备的条件?

   如何如今,随着“互联网+”的发展,商业模式的重构,创业[&...

闲鱼卖货攻略,半年卖货3000件,实战技巧经验分享

现在兼职赚钱的项目还是挺多的,我之前的文章也是分享了很多,比如靠自媒体写作赚钱,靠一...